선용 채널 전략 창조 경쟁 우세

21세기에 접어들면서 제품과 가격, 그리고 광고의 동질화 추세가 심해지는 오늘날 제품의 독립적인 우세만으로 경쟁을 얻는 것은 매우 어렵다.

Google은 제품의 동질화의 배경 아래'루트'와'전파'가 차별화된 경쟁 우위를 나타낼 수 있다고 추몽 마케팅했다.

미래기업의 경쟁은 제품의 경쟁뿐만 아니라 마케팅 경로의 경쟁이다.

　　渠道变革，关注戴尔(DELL)直线模式

기업이 경쟁 우위를 창조하는 것은 일반적으로 제품 전략부터 시작된다.

그러나 소수 다국적기업을 제외하고는 대부분의 기업의 연구 개발 능력이 부족하면 제품 전략을 통해 경영 목표를 직접 실현하기 어렵다.

사실 경쟁 우위를 만드는 방법은 제품 전략 하나뿐만이 아니라 독창적인 채널 관리를 통해 같은 효과를 얻을 수 있다.

다이얼은 과거 소매 채널을 통해 개인 컴퓨터를 판매하는 방식을 바꾸어 직접 고객에게 판매하고 주문서에 따라 생산했다.

다이얼 회사는 개인컴퓨터를 판매하는 새로운 경로를 만들었다.

새로운 루트는 회사가 소매상에게 제재를 받지 않고 거액의 재고 비용과 운영 지출을 감당할 필요가 없다는 것을 의미한다.

실제로 그것은 가장 좋은 효용 순환: 저비용, 고이윤을 실현했다.

다이얼 직선 판매 모델은 중간 상인을 돌아서 직접 고객과 상호 판매할 수 있다.

과거 다이얼은 고객이 직접 관계를 양성하기 위해 무료 직통 전화를 통해 고객에게 판매와 기술 지원을 제공했다.

현재 데이는 인터넷을 한층 이용하여 직선 판매 패턴을 보급하고, 고객은 그 시스템을 통해 제품의 다양한 설정을 알아보고 기술적 지지와 증가 서비스를 제공할 수 있다.

마케팅 루트 관리는 단순히 판매나 공급을 뜻하는 것이 아니라, 그것은 일종의 사고방식으로 고객과 새로운 상업 기회를 포착하는 방식이다.

한 회사 는 고객 간 각종 상호 방식 을 포함해 고객 이 어떻게 및 어디에서 상품 이나 서비스 를 구입 할 수 있 는 데 어떻게 및 이 상품 이나 서비스 등, 마케팅 채널 은 이러한 상호 방식 의 본질 이다.

　　通路扁平化，提高渠道效率

과거 중국 자동차 시장에서 다층차 마케팅 체계가 유행했다.

일부 매출 위험을 분판상으로 옮겨 놓을 수 있지만 품질 및 서비스를 감시하기 어렵고 결국 자신의 이미지를 위협할 수 있다.

경로의 효율과 기능을 높이기 위해 상해는 베크 승용차를 절단으로 사용해 미국으로 통용되는 마케팅 모드를 도입하고 편평화된 전영 지역 분매망을 세워 상하이를 중국 자동차 업계 전매점 모델로 활용하는 선행자가 된다.

이런 루트 편평화 시도 의 장점 은 브랜드 전문점 통일 이미지 설계 를 공장 브랜드 의 보급 수단 이 되 고, 제조사 직접적 대응 전매점 과 대리상 등 중간 차원 에서 벗어나 비용 을 낮춰 고객 의 응답 속도 가 더 빨라지 고, 브랜드 전매점 을 통일 규제 관리, 기업 이미지 와 제품 브랜드 이미지 의 일치성 을 보장 했 다.

상하이 통용은 베크 브랜드 전문점을 설립하여 기업과 제품 브랜드의 이미지를 확립하고 후계적인 저단제품 (경주)의 채널을 확장하여 도로를 설치했다.

기업은 이미 완벽한 마케팅 네트워크가 후속 각종 차형에 충분한 대응 능력을 갖추고 있다.

이러한 다양한 제품은 같은 채널을 공유하며 회사 제품의 마케팅 원가를 낮춰 기업 전체의 경쟁력을 높였다.

오늘 브랜드 전문점 설립은 이미 자동차 업계 판매 경로가 된 통행이다.

루트가 평평화되어야 공장은 단말기에서 소비자와 직접, 서로 소통하는 소통을 하고, 판매 중, 애프터서비스를 잘 할 수 있으며, 소비자의 수요를 더욱 만족시킬 수 있다.

경로 의 편평화 는 중개상 을 포기 하지 않 는 핵심 은 단말기 를 중시 해 조작 하는 수법 은 단말기 에 대한 경작 을 통한 세작 을 더 잘 실현 해 중개상 에 대한 서비스 와 관리 를 동시에 근본적 통제 와 마케팅 을 통 한 다.

공장은 단말기에 정교하게 경작하고 시장의 위험은 기본적으로 공장에서 책임지고, 더욱이 공장이 단말에서 소비자와 소통과 서비스를 더 잘 하고 판매를 촉진시키는 것은 중개상에 대한 지지이다.

　　市场细分，提供渠道个性化服务

마케팅 루트 관리는 고객의 구매와 수요를 파악하고 고객 분류를 진행하고 모든 고객이 마케팅 루트를 개발하는 새로운 개념을 포함하고, 새로운 개념을 명확하게 하는 이득력과 경쟁력을 시험하고, 개발에 성공하면 신속하게 추진하고, 연구성과를 실시하고, 고객에 대한 이해를 강화하기 위해 재배치한다.

그리고 새로운 순환을 시작합니다.

마케팅 루트 관리의 관건은 구매 가치를 늘리는 방식으로 최종 고객을 직접 상대로 중복 구매를 하는 것이며, 고객이 제품에 대한 충성을 키워야 한다는 것이다.

이를 위해 기업은 고객의 소비 경험을 널리 이해하고 고객에 대한 관찰 능력을 개발하고 후자는 끊임없이 고객에게 접근할 수 있다.

현재 우리나라 기업도 고객의 세분적인 중요성을 깨닫고 세분한 고객 단체가 개인화 서비스를 제공하기 시작했다.

자세한 고객 데이터를 분석해 회사를 더욱 효과적이고 특정 고객을 절약하게 잠그게 할 수 있게 한다.

예를 들어 광동 이동은 하이 클라이언트 (월 요금이 1400위안)에 공항 귀빈카드를 제공하고, 고객 카드는 공항 귀빈 서비스를 즐길 수 있으며, 짐은 운송, 탑승패 등 사항은 모두 공항 특약 직원이 대리하여 귀빈채널에서 탑승한다.

이들 고단 고객들은 일반적으로 비행기 비즈니스나 개인 여행의 단골손님으로 이동하는 것으로 의심할 여지가 없다. 광동 이동은 어필과 높은 가치 고객에게 상당히 적극적인 역할을 하고 있다.

마케팅 채널 관리는 회사가 시장을 최대한 세분할 수 있도록 모든 세분시장도를 위해 전문적인 마케팅 루트를 만들 것을 요구한다.

이 관건은 큰 고객군을 작은 고객군으로 세분할 수 있도록 회사의 가치 창출을 요구하는 방식이다.

이를 위해 서비스와 마케팅 채널 기능을 하나하나 독립적인 요소로 나눠야 하며 목표 고객에게 정확한 서비스와 마케팅 채널 그룹을 제공해야 한다.

　　共生营销，实施渠道共享

제품의 생명주기 개념에 따라 제품 도입기, 신제품은 전문적인 경로를 거쳐 판매한다. 빠른 성장, 판매원 및 판매 루트가 도입된다. 성숙과 쇠퇴기에 따라 일부 경쟁자들이 저비용으로 전입되는 경로로 판매할 수 있다. 대형 종합백화점, 우편구매, 인터넷 상점이 출생한다.

채널도 기업과 제품의 발전에 따라 끊임없이 변화하고 있기 때문에 기업은 제품 생명주기에 따라 적당한 채널 그룹을 선택해야 한다.