爆款はどうやって作りますか？斯凱奇は二年間で300万足のパンダ靴を売ります。

最近、成都で最も有名な商業圏の春熙路は、1300平方メートル余りの斯凱奇アジア旗艦店に入るとパンダの像が見えます。レジの後ろの高さの壁には、パンダの絵もSKECHERS、CHENGDUと並んでいます。

四川はパンダの故郷で、このようなデザインは斯凱奇傘下の爆発的な「パンダ靴」（D’Litesシリーズの運動靴を連想させやすく、最初の白黒で配色されています。

私たちは成都と縁があります。パンダの靴は、\u 0026 quot;Sca奇中国会社の陳偉利CEOは同日の開店式で述べた。

中国に進出して10年になりました。2016年、このアメリカカリフォルニア州からのスポーツブランドの中国での販売実績は65億元に達しました。中国のスポーツ用品市場では、この量はナイキ、アディダス、アン踏、李寧に次ぎます。

昨年末までに、S凱奇は中国の販売拠点で2250箇所に達しました。しかし、この数字は同じ外来ブランドのナイキ、アディダスと比べられなくて、安踏、李寧などの国産にも及ばないです。ブランド。

陳偉利の目標は今年3000の販売店を突破することです。彼の話によると、斯凱奇のアジアの旗艦店は6ヶ月以上かけて改装し、1500万元以上を投入しました。成都は西南地区の浸透点です。西南小売業の人に見てもらいたいです。斯凱奇さんはこのような能力があります。このような大きな店で私達の幅広い製品ラインを展示しています。

続いて、上海、北京、広州、アモイにもブランド体験店を開設します。上海の徐家匯の店は販売店のために投資します以外、残りの6軒のブランドの店はすべて斯凱奇中国から投入します。

陳偉利は斯凱奇を中国に進出して10年目の販売目標を百億元の大台にロックしました。彼はこれは難しい問題ではないと思います。

爆発金はどうやって作りますか？

スウィッチの看板商品として、「パンダ靴」は2000年に誕生しました。厚い底にレトロなデザインがあり、アメリカの消費者に人気がありました。現在、「パンダ靴」は中国での販売量が斯凱奇中国の総営業収入の20%以上を占めています。この後ろにあるのはスケキです。市場の隙間をつかんでいます。

多くの外来ブランドと同じように、斯凱奇の中国旅行は順風満帆ではありません。このケイジ本社は初期に代理モデルで中国に入ることを試みましたが、成功しませんでした。2007年10月に、S凱奇中国が成立しました。しかし、すべてのスポーツブランドにとって、2008年の北京オリンピックの在庫危機は致命的な打撃となりました。

2009年、意気軒昂の李寧は中国市場でアディダスを超えて、ナイキを追いかけています。2010年には100億元の大台に限りなく接近しましたが、その後、李寧は断崖式に落ち込み、3年連続で損失を出しました。2015年になってやっと黒字になりました。このような外部環境は斯凱奇にとって間違いなく最高です。「2008年にはオリンピックに対する信頼が高く、在庫が多く、2012年、2013年になるとスポーツブランドの在庫危機がある」と陳偉利氏は直言しています。

しかし、不幸なことに、2011年の初めにナイキとアディダスは同時に低ライン市場に進出する決定をしました。これによって市場を広げました。これは斯凱奇に一、二線都市にもっと多くの空間を残しました。

しかし、このカイジ自身も多くの回り道をしてきました。最初は、陳偉利のチーム慣用割引という方式で市場を開拓しましたが、まだ知名度が確立されていない状況で、消費者はこれに対して買いませんでした。ある店員は陳偉利に「跪きました。他の人も私達の靴を買いません。私達の靴は消費者に合わないです。」

もっと大きな間違いはブランドの位置づけと製品選択にあります。

ちょうどオリンピックに会ったので、自分が市場に足を踏み入れる「パンダ靴」を冷遇しました。代わりにファーストクラスのスニーカーを発売しました。専門スポーツ市場を攻撃します。このような位置づけはナイキ、アディダスと直接対決することを意味します。これは明らかに賢明なやり方ではありません。

その後、陳偉利さんはチーム調整を始めました。「多くの国際ブランドは消費者がブランドに適応するべきだと思います。私の出発点はブランドで市場に適応して、消費者の好みに変えます。」

彼はコンサルタントを雇って市場を調べ、ブランドを快適でカジュアルなスポーツに位置づけ直しました。ナイキやアディダスなどより性能を重視したスポーツブランドです。フィットネスシューズ、ビジネスカジュアルシューズなどの商品を主に押しています。快適で軽便なのがずっと斯凱奇の最大の特徴です。

ナイキ、アディ、UAは全部運動です。カリフォルニアの遺伝子です。気楽で、リラックスして、スポーツを楽しみます。

“パンダの靴”は次に核心の製品の位置に帰ります。この靴の累計販売は過去2年間で300万足に達し、去年の売り上げは60%を超えました。

この二年間はレジャー運動のスタイルが消費者に人気がある段階です。多くの韓国のスターがパンダの靴を履いて街で写真を撮っています。この中には「星から来たあなた」の都教授と「ピノキオ」の朴信恵さんが含まれています。張睿妍さんによると、韓国チームは勢いに乗ってスターがスウィッチの靴を履いているビデオを広めるなど、投資を拡大しました。

定価では、スケキはナイキより平均30%ぐらい低いです。看板のパンダの靴の価格は599元です。

ちょうどナイキ、阿迪、UAと安踏、李寧、特歩の中間に位置しています。彼らのビジネスを奪っています。しかし、彼はこれらのブランドが彼の競争相手だとは思いません。みんなの位置付けはお客様のグループと違っています。

中国の特色を保つ

　　スモーキー世界中でこのレジャーブームから恩恵を受けています。

市場調査会社NPDグループのデータによると、2016年前の3ヶ月間、アメリカのスニーカー市場のシェアは5%で、アディダスの4.6%を超えて、ナイキに次ぐアメリカ第二位のスニーカー会社になりました。モルガンスタンレーの当時のレポートによると、このほどの成功部分はバスケットボールの靴に比べて消費者が快適な靴を選ぶ傾向があるからです。人々は自分がフィットネスに使うかどうかに関わらず、彼らはただスポーツスタイルの服と靴だけを買うことが好きで、斯凱奇の高い成長はまさにこの“レジャー運動”のファッションのおかげです。「スニーカーのファッションは変化しています。この流れでスカッチが得をしました。」

去年から専門運動の方向に発展する勢いがありました。例えば、アックスに代わってロサンゼルスマラソンのスポンサーになりました。この会社はヒューストンマラソンの靴のスポンサーにもなりました。しかし、プロの走者市場を争って失敗したレスケジ中国は過去の教訓を忘れていません。

アメリカで生まれ育った陳偉利さんは10年間中国語を勉強しました。思い出によれば、彼が国内の小売業への進出を決意したのは、父が泉州に帰って七匹狼、踏み固めた人と食事をしたことがあり、「国内の小売市場がどれだけいいか」と言われたからです。

陳偉利の父は1965年にユナイテッドグループを創立しました。この本部は香港にある多国籍企業のビジネスは小売、漁業、旅行、投資、不動産など多くの分野をカバーしています。その中で、香港株上場会社のタイホールディングスは有名なアパレルサプライチェーンのサービス会社です。陳偉利はタイ企業と陳氏ホールディングスの二つの民間グループの業務を担当しています。

しかし、陳偉利さんは多くの泉州の故郷と同じようにブランドを作っていません。「中国では、新たなブランドを初めから作るのは簡単ではないです。潜在力のある国際ブランドを探して中国に持ち込みたいです。」

アメリカに詳しい彼はスウィッチを選びました。カリフォルニアのスラングでは、スキッチは「すわれない若者」という意味です。このスタイルは陳偉利に似ています。カジュアルなチェックのシャツは彼の好きな日常服です。最も正式な場合にだけ、この多国籍企業の親方はスーツのネクタイに着替えます。

斯凱奇中国は実は斯凱奇と陳偉利の聯泰企業が設立した合弁会社で、双方はそれぞれ50%の株式を占めて、陳偉利からCEOに就任します。

これはナイキ、アディダスなどの国際ブランドが中国に進出する方式と違って、前者は本社が中国に支社を設立します。しかし、世界的な知名度とビジネスの量が比較的低いのは、このケイジはより安定した合資方式を選択しました。これにより、中国はより大きな自主的な意思決定権と柔軟性を持つようになりました。目まぐるしい中国市場にとって、これは重要です。

スウェージの最新の財政報告によると、昨年アメリカの本土市場の卸売り業務は同1.6%減少し、粗利益率は3.6%減少した。国際市場では卸売業務は全体的に27.1%上昇し、粗利率は44.3%に増加しました。その中でイギリス、ドイツ、スペインからの子会社と中国の合弁会社は最大で、合計で10.9億ドルに達しました。中国は30億元の卸売りの業績で財報に計上し、世界の売上高の1/8近くを占めています。陳偉利氏によると、斯凱奇さんは中国の90%以上の店で利益を上げています。しかも利益は「中二桁」です。

総量、増速、それとも粗利率から言っても、中国市場は斯凱奇の全世界での成長にとって重要なものです。陳偉利は本部が斯凱奇中国に対して多すぎる圧力を加えていないと表していますが、斯凱奇中国はこれからもっと重要な役割を果たします。

中国では全国民のフィットネスの流れを見据えて、この凱奇中国がもっと捕虜になりたいのは入門級の運動参加者です。

本社に比べて、Skicheさんは中国市場で直接に支援している専門試合は指折り数えられます。数少ない権益は上海国際10キロの精鋭試合と温州マラソンの靴の協賛権です。後者は斯凱奇代理店の奥康国際冠のために温馬を助けました。同時に、斯凱奇中国と壹基金は協力して「愛同業・健歩走」プロジェクトを開催し、さらに街舞団を設立して5つの都市でストリートダンス授業を開催しました。

これも最新の代弁者、李小鵬の広告用語から「靴を変えて歩く」ということが分かります。これまで韓国の女性グループ「SISTAR」と韓国の男性グループ「EXO」が続々とスカッチアジア太平洋地域の代弁者となっている。初心者のウォーキングシューズと、スポーツカジュアルの流れに乗るパンダシューズは、相変わらずのエースだ。

三四線に行く

普及の方式から見て、斯凱奇は中国での策略はもっと伝統的な商品を売る方式に傾いています。これはある程度においてスウィッチのブランド伝播能力が不足しています。Baiduの検索指数からは、Sca奇の伝播力はナイキよりはるかに低く、アン踏にも及ばず、自身の爆発点が足りず、流量ピークが少ないことが分かります。これはもっと遅く中国市場に進出したアンデルマ（UA）と対照的です。

張睿妍さんは「スケキは中国では知名度がナイキやアディダスのような老舗の外資ブランドに及ばない。新興の二、三都市に重点配置をする必要がある」と話しました。彼女の話によると、昨年のスカッキ中国の普及費は2億元を超えています。

このような商品を導きとする販売方式は、ある程度において、Skicheがより多くの力を代理店との協力関係に置くことを決定しました。

現在斯凱奇は中国に20近くの代理店があります。宝勝国際、百麗国際、奥康国際、杭州陳河服飾、上海愛発などを含みます。陳偉利の代理店に対する要求はこうです。「財力があり、市場ネットワークがあり、小売業が分かり、高い誠実と信用があり、ブランドに対して忠誠度があります。」双方が協力する時、斯凱奇中国からブランド、従業員を育成訓練して、在庫を管理して、代理店はルートを開拓することに責任を負って、販売チームを構築します。

過去二、三年、スケキは軽率に三、四線都市に突入して、100以上の店舗をオープンしました。これは陳偉利にとって過去10年間に犯した最大の間違いです。「チームはまだ準備ができていません。行ったのも正しい都市ではないです。」

今、陳偉利はチャンスが来たと思います。一方、都市化の発展により住民の収入が大幅に向上し、政府も若者の起業を奨励し、目立たない小さな都市に多くの商業投資が流入した。一方、国際ブランドが三、四線都市に落ち込むのは大勢の赴くところです。一、二線都市がほぼ飽和した後、消費能力が日増しに向上している都市住民はこれらの大ブランドの新たな顧客層になりたいです。

2015年8月とオーシャン国際との提携は、シージの三、四線都市における野心を見ることができます。前者は30年近くの歴史を持つ伝統的な靴大手です。奥康国際会長の王振滔さんは以前、リラックマスポーツの取材に対し、「私たちの方法はYY（宝勝国際下のYYYsports勝道スポーツ）と差別化して、専門店、ショッピングモールを歩くことです。私達の競争相手は安踏、特歩、361度、ピッカーです。位置付けと価格を下げて、今年から大量に作ります。

昨年末までに、オリンピック国際は135店舗のスカッチストアを持っています。営業収入は1億元近くで、2020年には1000店まで開く予定です。張睿妍氏は、斯凱奇が三、四線都市に沈下する時、価格帯で区別して、低価格の製品を出していると述べました。

「God loves me」

今年は急速成長期にあり、昨年の中国市場の売上高は前年同期比86%の伸びを見せたことは間違いない。市場の評価を受けているアディダスも大中華圏で28%の伸びを見せている。このケイジの成功原因を聞かれて、陳偉利は冗談半分に答えました。「I don’t know why.God loves me.」

中国で快走を続けたいという思いから、当面は斯凱奇が直面する挑戦も少なくない。

まず、他のブランドと違って、リング式の急速な拡張がほぼ完成しました。去年は同じ店の売上高が25%も伸びましたが、スピードを追求するとともに、単店の収益力を考慮することは容易ではありません。

このケイジは一、二線都市の配置を続ける以外に、三、四線または五線都市にも拡張します。陳偉利も軽率に拡張した結果をよく知っています。中国はとても広いです。どこの市場が成熟したらいいですか？万達さんが行くなら私はあなたと一緒に行きます。万達は三、四線都市の管理も一日一日と成熟しています。彼は「三、四線都市で一年に150軒を開くと、とても嬉しいです。」

直営店の割合を大きくすることは収益を増やす方法である。現在、中国には150以上の直営店があります。年収は6億元ぐらいで、加盟店の単店より売り上げが高いです。巨額を投じたいくつかのブランド店も積極的な信号で、より広い面積の店舗でより広い製品ラインとブランドイメージを展示しています。

電気商の割合を増やすのも当然のことです。スウィッチさんは去年の偶数の十一日の猫のプラットフォームの総売上高は2.88億元に達しました。同7割以上伸びました。張睿妍氏によると、これはまず斯凱奇氏の製品のおかげで、特定の電気商取引を含む一方、線の下には2000以上の販売点があり、消費者のオンライン購入を刺激したという。現在、このケイジは天猫で運動、女性靴、男性靴、子供の4つの旗艦店を持っています。電気商チームの人員も年々増加しています。

第二に、チャネルの重心が街角の店からショッピングセンターに移る時、スキージはもっと多くの反応をする必要があります。

交通などのインフラが便利になるにつれて、放射線力のあるショッピングセンターは町の商店街の一部を食べてしまう。言い換えれば、消費者はより遠いところに行ってより良いショッピング体験を得たいと思います。

ルートがある業者によると、一部のSca奇の街角店の取引は予想よりも悪く、コストが高すぎて利益が得られないという。現在斯凱奇のいくつかの主要代理店、例えば宝勝国際、奥康国際は万達と協力して、ショッピングセンターのルートに更に多くの配置を作りました。

陳偉利はルートでナイキ、アディダスの戦略に従うことを避けません。「彼らがいるところが好きです。一緒に走るしかないです。勝ちます。」

しかし、製品の観点から見れば、斯凱奇の売上高はまだ大きな上昇空間があります。例えば、男性と子供の種類です。

「以前は大きな店舗がなく、女性の靴しか置いていませんでした。女性の客は65%を占めています。今は店が大きくなり、男性の靴を入れることができます」と陳偉利氏は紹介しています。去年のダブル十一、スケジ男靴は猫の靴屋さんの中で第三位にランクされました。これは彼に大きな自信を与えました。男の靴はまだ力がありません。男の商売がよくなると信じています。

新しく開店した成都店では、子供は四つの製品ラインの一つとして大きなエリアを占めています。「靴を変えて遊びに行く」というのはラインのスローガンです。テントや黒板などのデザインは消費者の体験を増やしました。安踏さん、361度の子供の業務はブランドに多くの成長点をもたらしました。斯凱奇さんもこれに期待しています。

中国で大々的に仕事をしたいというスキッチは、もう一つの潜在的な危機があります。

スウィッチ年報によると、現在審理中の侵害事件はナイキ、アディダス、コンバースから4件あります。アディダスは、Skechers Onixなど四つのシリーズの靴がブランドコピーをしたとして、ナイキがSkecheesのMen's Brstなどのシリーズを提訴し、その設計特許を侵害しました。この部分の製品は中国市場に導入されていませんが、スケキ氏も知的財産権が保証されない、または権利侵害で起訴された場合、ブランドは競争力を維持できないと述べました。

逆に、中国市場でのスモーキーパクリに悩まされてきました。これらのパクリ商品の多くは低線都市に現れて、ブランドに対する認識が足りない都市住民を混乱させています。これは三、四線都市に進出したスウィッチにとって大きな被害です。少なくとも陳偉利の故郷の泉州では、パクリ斯凱奇ブランドはいくつもありません。

デパートの陳偉利さんはすでに中国の小売業の寒さに気づいています。しかし、今日の中国の小売業は挑戦があり、消費者とのコミュニケーションがますます難しくなり、若い人は忍耐力がなくなりました。

「お客様は神様です」は早くも中国でスローガンになりました。陳偉利さんは「あなたが私達の靴を買うと、私はあなたの心を勝ち取ります。」

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