マーケティングの実行力の背後には「利益がなければ朝起きられない」というものがある

日常的な経営の中で、多くの企業家やマネージャーは良い考えを持っているが、考えを現実にしようとすると困難が重なり、彼らが推進している案は内部社員の積極的な反応を得られず、「実行が王」というスローガンが企業界で非常に流行している。私たちがサービスを提供している企業の中には、実行力を宣伝するスローガンが随所に見られます。道理でわずか数年の間に、中国のトレーニング市場から飛び出してきたのも無理はありません従業員の実行力トレーニングコースは数え切れないほど売れており、企業のトップがどれほど苦しんでいるか想像できる。また、社内社員によるプランニングプログラムの推進を重要な仕事として遂行するようにという顧客企業の要求にもしばしば遭遇します。企業は外力を借りて内部実行力の問題を解決することを期待している。

企業の上層部管理職は、部下が会社の意思決定に陰日向を見たり、実行を怠ったりする場合があり、「外来和尚」のマーケティング企画機関としても「いい勉強」をして、企業の実施に協力しているとは限らないマーケティング戦略時には、同様にさまざまな抵抗に遭遇し、企業内の従業員が暗躍して計画の推進を妨害することもしばしば発生し、マーケティング企画機関を困らせ、企画アイデアの信頼性がしばしば疑問視されている。

このような難題に直面して、本当に解決する方法がないのだろうか。間違いなく、ただみんなは自分の角度から問題を見ることに慣れて、利益の駆動を軽視して、人の本性を軽視して「主観的に他人のために、客観的に自分のために」です。執行が抵抗されたとき、私たちは当事者の愚痴をもっと耳にした。彼らはよく自分の好意が他人をロバの肝と見なしていると言うが、他人は目が浅く、チーム精神が欠けているから積極的に協力しないのだ。私たちは今日、どのようにして利益駆動の方法でマーケティング実行力の問題を解決するために、マーケティング企画案の誕生から始めてみてはいかがでしょうか。

　　従業員の意見と提案を募集する。企業とマーケティング企画会社の協力は、通常、企業の社長、または株主と会社の役員の「秘密行動」であり、マーケティング企画機関の人員が企業に到着するまで待ってから、企業の従業員は会社が外脳機関をマーケティング企画に介入させたことを知った。私たちが企業に進出するたびに、企業の従業員と「短兵相接」して彼らに関連する状況を理解する必要があるとき、彼らの敵視の表情に直面して、私たちは彼らにこまめに説明しなければならない。私たちは企業が市場の難局を突破するのを助けるために来て、みんなの今後の仕事をもっと楽にするために、企業の事情を知り、従業員の日常業務に介入することは、いつもあなたたちを信用していないわけではありません。私たちは口を酸っぱくしているにもかかわらず、多くの従業員の警戒心は依然として存在しており、「会社は今日私を辞めなければならないのではないか」と聞かれる従業員もいる。このような問題は私たちを泣かせているが、これらの鳥のような従業員がどのようにして企業の意思決定を心から支持しているのだろうか。実は、社長たちがマーケティング企画機関を導入する考えを持っていれば、このことを企業の機密として情報を封鎖する必要は全くありません。社長は彼の考えについて異なるレベルの従業員代表を探して意見を交換することができて、企業が現在直面しているボトルネックの問題、どのような外脳機関を探したいのか、そして企業がどのような問題を解決するために外脳に協力してほしいのかを従業員代表の意見を聞くことができて、これによって従業員に企業が経営の難題に遭遇した時に社長は見て見ぬふりをしているのではなく、問題を解決する方法を積極的に探しているのです。次に、社長は謙虚で聡明であるだけでなく、力を借りる方法で企業の難題を迅速に解決することを知ってもらい、一人でドアを閉めて考え込むのではなく、第三に、従業員に尊重されていることを感じさせ、社長は自分の考えを従業員に伝え、従業員の意見を聞きたいと自発的に伝え、自分は企業に信頼されており、社長は自分を他人だと思っていない。

　従業員を政策決定に招待する。マーケティング・プランナーは、内部訪問やアイデアを経て、企業のために適切なマーケティング・プランナーを提供します。マーケティング企画機関が提出した方案については、企業の上層部がすぐに承認を受け、企業の上層部と大量の分析コミュニケーションを行い、提案した方案を採用するよう説得する必要がある場合もある。この過程では、マーケティング企画機関の人員と企業の上層部の間のやり取りだけで、企業の中、末端の従業員は完全に外部に遮蔽されていることが多い。

何回かの「紆余曲折」を経験した後、私たちは企業のマーケティングスタッフに全過程で私たちのアイデア会に参加してもらうことを提案します。方案審査会では、会社の上層部のほか、企業の中、末端管理者を招待して共同で参加させることで、双剣破局マーケティング企画機構は今後の提案の中で非常に順調になり、市場状況を最もよく知っている企業末端人員の参加があったため、方案は自然にみんなの承認を得た。企業の上層部は開始時にマーケティング企画機構の方案を認めることができず、企業の中、末端人員は上層部がマーケティング企画機構の方案を採用した後も疑問を抱いているが、私たちはこれに対してこの中の核心的な原因をまとめた。マーケティング企画機構側と企業側は企画案の出所を見る角度が異なる。私たち双剣破局企画機構を例に、私たちはまず私たちが「素人」であると仮定して、私たちは1つの企業に介入するたびに、私たちはその企業の製品が直面している目標市場と目標消費者層の角度に立って問題を見て、考えているので、私たちは案を出す時に企業の過去の成果を考慮しない感情的な要素です。企業の人は往々にして自分の認知経験を成功の経験と見なしている。承優納新の角度から言えば、これは問題ない。問題は認知された成功経験が真の成功経験であるとは限らないことであり、真の成功経験であっても賞味期限の問題があり、過去の成功経験が今日の「足かせ」かもしれない。{page_break}

　　マーケティング実施計画を策定する。マーケティング企画案を提出した後、企業の各級の人の承認を得たが、万事順調ではなく、マーケティング企画案は単なるアイデアであり、アイデアを企業に変える現実は緻密なマーケティング実施計画が必要だと言える。企業にサービスを提供する際、私たちはよく1つの現象を発見します：少数の企業は1つの不合格な仕事の計画を従業員に任せて実行して、更に多くの企業はいっそ従業員に自分で石を触って川を渡って、従業員に自分の経験に基づいて仕事の計画を制定させて、従業員が“意識がはっきりしない”ことを試問しますの状態で理解できるマーケティングプランニングや企業が掲げる販売目標をサポートしていますか。答えは言うまでもないと思います。年間販売計画を例にとると、双剣破局マーケティング企画機構のプロジェクトスタッフは通常、新市場の開発、新ビジネスの開拓の角度から、企業の各クラスの販売管理者と業務中堅を連れて、まず製品の可能な販売ルートを探して、それから各ルートのやり方に基づいてさらに分析して、営業担当者全員に、企業が現在保有しているリソース条件と次のステップで獲得するリソースがそれぞれ何であるか、営業担当者がどのようなアクションに協力する必要があるかを明確にしてもらいます。このような簡単な流れでは、販売員の作業計画が明らかになります。コミュニケーションの過程で、双剣のスタッフは常に企業員を思考に導く：目標に直面して、まず不可能と言わないで、どんな状況でできるかを考えに行く！人民大衆の知恵は無限であり、多くの良い実施計画はこのような雰囲気の中で生まれたものである。考え方は従業員自身から来ているので、自然と彼らの後期行動力は比較的に強い。最後に、各部門の計画を企業のマーケティング実施作業計画に統合することであり、マーケティング目標を実現する戦略を一つ一つの実行可能作業項目に分解することであり、各作業事項は動詞を持って記述しなければならない、例えば「XXファイルを提出する」、「XX社の取引先を成約する」など、しかも相応の完成時間、責任者、検収人と検収基準がある。

　　戦前動員訓練を実施する。トレーニングの本質はコミュニケーションであり、従業員に仕事の目標を達成するためのツールと方法を教えることであり、トレーニングを経験しただけであり、従業員一人一人が今後自分がどのように一歩一歩仕事を展開し、どのような努力を通じてどのような目標を実現し、将来の成功を予想することができるかを知ることができ、この時こそ従業員はマーケティング企画案に対する真の承認である。企業の社内研修の質が悪い。問題は、研修者が研修を受けていないことだ。双剣破局マーケティング企画機構の各文案は各種マーケティング実行マニュアルのテキストを作成し、同時に実行案と計画による企業内部従業員の訓練を担当している。双剣に入った従業員一人一人が、私たちは彼らに対して4つのスピーチ能力の訓練を行います。それぞれ叙述式のスピーチ、つまりどのように1つの事の背景、経緯、結末と意義のスピーチの技巧を紹介し、1つの事を述べるのは物語だけではなく、事の要点をつかんで事件の意義を説明し、抽出し、他の人に啓発しなければなりません。説得式講演、例えば相手の利益の角度に立って離婚しないように忠告したり、タバコを吸わないように忠告したり、利益の説明を通じて心から納得させる能力を達成したり、討論式の演説、例えば「農民が30年自費で量子力学を研究し、数万字の研究成果が紙くずの山になった」事件を背景に、「身の程知らず」と「精神が優れている」という角度から観点を発表し、誰の観点がより説得力があるかを見る、インスタントスピーチとは、スピーチの5分前にスピーチのテーマを与え、短時間で知識の蓄積と言語組織能力の発揮を試すことです。

一般的に、私たちの新入社員に対するスピーチ能力トレーニングは四半期ごとに行われ、トレーニングの前に従業員にいくつかの原則と方法を教え、それから従業員が自分で練習する過程をDVで録画することで、従業員は撮影資料から自分の不足を見て、何度も改善することができます。実は人の潜在力は非常に大きく、訓練を通じて、ほとんどの人の進歩は目を見張ることができて、企業の従業員との訓練とコミュニケーションの中でも自信に満ちていて、専門技術でマーケティング計画の訓練をして、説教と注入ではなく、マーケティング実施の仕事計画は自然に企業の従業員のユーザーと実行を得ることができます。

マーケティング企画機構を導入して企画サービスを提供する企業に対して、マーケティング企画機構が企業に介入する前に企業の意思決定層は積極的に従業員の意見提案を募集し、後続のコミュニケーションコストを減らすことができるだけでなく、従業員の会社経営層に対する尊敬と企業に対する忠誠を勝ち取ることができる、マーケティング企画案の決定時に従業員を政策決定に参加させ、上層部は第一線の従業員が案の実行可能性についての意見をより多く聞くことができ、同時にマーケティング訓練の導入を開始した、外脳機構と企業従業員は共同で緻密なマーケティング実施計画を制定し、開放的な思考は新しい方法の出現に有利であり、同時に暗黙的に従業員のマイナス思考の慣性を逆転させ、従業員は自分の考えのために倍の努力をすることができる、戦前の動員訓練を実施し、専門的なコミュニケーション技術は企業従業員の仕事の方向を明確にし、計画の構想を明確にし、自信に満ちている。

　「脅したり、だましたり、情熱的に扇動したりする」ことで、すぐに販売任務を各販売員の頭に分解することができるかもしれないが、メカニズムは覚悟を信じず、実行力がないのは必然だ。マーケティングの実行力を重視する企業として、「利益がなければ早く起きられない」という人間性の本質に回帰しなければならない。方法が適切で、利益駆動の手段で利益駆動の問題を解決すれば、天下に難しいことはない。