대행 비즈니스 선택

기업은 대리상을 선택할 때 반드시 방향을 선택해야 하고, 기업과 상품을 대기하는 고객 방향을 선택해야 한다는 것이다.

그래야 진정한 유효한 채널 체계를 세울 수 있다. 그렇지 않으면 민비재와 재산을 잃고 아무런 성과가 없다.

호텔 객실 및 부속 사무실 전화기 생산 업체, 제품 지정 호텔 객실 전화기 및 부속 사무 전화기, 고객 지향, 고객 지향, 바로 호텔 고객입니다.

이 기업은 제품 처음 시장에 들어간 루트 계획에서 엄격한 논증을 진행한 적이 있다.

당시 가장 먼저 생각한 채널 방향은 호텔 용품 특히 호텔 객실 용품의 중개상인, 고객 방향이 본제품 시리즈와 완전히 일치하기 때문이다.

그러나 많은 사람들이 즉시 반대 의견을 제기했다. 전화기는 통신전자제품이라고 생각하며 판매 중 매우 강한 전문지식을 필요로 하고, 판매전, 판매 후 일련의 기술 서비스 문제를 제시하고, 이 분야의 지식과 기능이 부족한 호텔 용품상에게 어떻게 유력한 시장의 보급과 판매를 보장할 수 있으며, 제품의 전문적 특질과 우수한 서비스를 제공할 수 있을까.

이에 따라 매출 방향의 일치를 맞추기 위해 제품을 호텔 용품 중개상에게 건네주며 표면화된 판매의 편리함을 점령하는 것이 눈에 띄는 것이다.

차라리 통신전자제품에 익숙한 전문판매상에게 맡기고 호텔에 판매를 촉구하는 것이 더 후의적이고 기업경영, 채널 건설과 발전의 장기적인 이익에 부합될 것이다.

논증을 거쳐 두 번째 사로가 더 일리가 있다는 점을 차근차근 발견해 이 기업의 인적 자원구조 당시 주체는 기술과 생산자를 위해 경험 있는 시장 마케팅 인재가 부족해서 문제점을 볼 수 있는 각도는 기술 중기술과 전공을 중시하고 경매하는 방향으로 나아간다.

또한 기술 본위주의의 사고의 위치로 인해 채널 전문 기술에 대한 우려가 시장의 확대와 판매의 우려에 더욱 중시되고 있기 때문에 채널의 계획에서 전문기술을 선택해 비판매 고량을 선출하는 것이 문제다.

또 당시 이 문제를 논증할 때 체계적인 분석이 부족해 표면화되고 있다.

사실 두 개의 루트 옵션은 모두 자신의 약점을 만났다.

호텔 용품 중개상들에게 전화기의 전문 기술 지식은 약점이다. 통신 제품 중매상에게는 호텔 고객을 위한 판매가 약점이다.

두 사람의 약점을 분석해 보면, 호텔 용품 중개상, 약항 중 전화기 통신 제품 전문 기술 지식에 대한 부족, 마침 이 기업이 갖추고 있는 우세 소재, 쌍방의 강요한 합류를 강화하면, 공장의 전문 기술과 루트 판매가 강한 마케팅 중 두 핵심 강세를 낳았다.

통신제품 중개업자에 대해 전문기술의 우세함은 말하지 않았지만, 그 중개는 호텔이라는 세분시장을 향한 것이 아니기 때문에 판매의 강세는 본정제품에 대해서는 없다.

이 같은 루트 그룹과 결과적으로 대중의 강세는 마찬가지로 1첩가만 강세를 이루지 못해 조합 후 기술과 판매가 강했다.

이 분석을 통해 우리는 발견하기 어렵지 않다. 경로 계획의 전하나는 마케팅 중 자원 상보성 통합 요구에 완전히 부합되어 있으며, 다음 항목은 상보성이 결핍되어 일단 통합 후에 반드시 ‘ 나무통 효과 ’ 의 단판이 나타날 것이다.

이후 실천 증명은 이 기업은 과학적 깊이 분석하지 않고 대리상을 잘못 선택해 전국의 대리 체계가 보편적으로 중개통신 상품의 기업을 채널 주체로 삼은 후 판매 문제가 떠올랐다.

민용이나 사무를 주도하는 통신상품 중개업자는 매장 매출 모델을 많이 채택해 호텔 세분시장에 대한 낯설기 때문에 전체 채널 매출 작업은 거의 제로 시작해 그에 해당하지 않은 마케팅 자원을 빌릴 수 있기 때문이다.

또한 판매 방향이 완전히 일치하지 않기 때문에, 많은 대리상들이 시장 방향의 판매를 잘 하려면, 상응하는 인력, 물력, 재력의 자원 배치에 이르기까지 보편적인 규모의 작은 루트에 대해 큰 부담감을 가져야 한다.

메이커 측은 마케팅에 대한 인식이 약하기 때문에 자신도 상응하는 마케팅 패키지가 부족해 대리상에 대한 압력을 가할 수밖에 없었고, 결과적으로 많은 대리상들이 결국 감당하기 어렵고, 이 공장과 대리 관계를 끊은 지 않아 가까스로 설립된 대리 체계가 전면 붕괴됐다.

이후, 이 기업은 통념을 바꾸고, 호텔 용품 중개상, 특히 객실 용품류 판매상 중 대리상을 선택하여 채널을 재건했다.

채널 재건축 후, 자신의 전문 기술적 우세를 효과적으로 이용하여 대리상 교육과 기술 지도를 강화하고, 판매 및 애프터의 전면 기술 서비스 세트를 강화하여 대리상 기술의 배치를 제공하여, 대리상들에게 집중적으로 시장에 집중하여 진정한 의미를 보완하고, 연합 형태의 정합 마케팅을 강화했다.

새로운 경로 건설은 지금으로부터 3년이 짧지만, 그 사이에 많은 경쟁 상대가 가입했지만 이 기업은 이 세분시장에서 먼저 한 걸음 나아가 올바른 루트 선택과 마케팅 전략을 보유하고 오늘날까지 1위를 차지하며 시장 점유율은 70% 이상에 달한다.

이 업체 관계자 추억 대리상 채널 구축 과정 을 볼 때 회사 는 대리상 의 선택 에서 첫 방향 을 잘못 걸었 다. 다행히 시간 조정 을 할 수 있다. 그렇지 않 으면 어떻게 오늘 성취 를 기업 의 생존 이 영향 을 받 을 수 있다.

지금 생각해 보니, 시도 때도 없이 식은땀이 난다.